Повідомляє Бвзнес Компаньйон Тернопіль 13.12.1901 22:47
У стародавньому Китаї було таке прокляття: «Щоб тобі жити в часи змін». Ми не вибираємо часи, в які живемо, але ми вибираємо, як ми живемо. Хтось опускає руки і намагається перечекати, а хтось долає труднощі і досягає успіху. До вашої уваги декілька порад експертів про те, як уникнути падіння продажів у важкі часи - в період нестабільності і спаду економіки.
Продовжуйте крутити педалі
Перша порада - не піддавайтеся спокусі урізати витрати на маркетинг і рекламу. У період кризи багато бізнесменів починають скорочувати витрати і першим ділом урізують рекламний бюджет. Воно й зрозуміло: якщо перестати платити працівниками або постачальникам, то у короткий час бізнес просто зупиниться, а відсутність реклами помітно не відразу. Ще якийсь час начебто нічого не відбувається і старі клієнти все ще продовжують за інерцією купувати ваш товар. Але, та ж інерція буде працювати проти вас, коли ви побачите, що продажі неухильно падають. Швидко відновити їх вже не вдасться, і на те, щоб вибратися з ями може піти набагато більше часу, ніж зайняло падіння в неї. Саме тому в рекламі, як і в їзді на велосипеді, важливо не зупинятися, а продовжувати весь час крутити педалі. Крім того, як показує практика, більшість компаній в кризу скорочують витрати на рекламу, конкуренція падає і в результаті ті, хто продовжив рекламувати себе, стають господарями ринку.
Правило 80-20
Друга порада, може здатися вам, суперечить першої, але експерти радять урізати витрати на ті рекламні акції і канали, які не є ефективними для вас.
Всім відомий закон Парето, згідно з яким 20% реклами забезпечує 80% продажів.
Однак тут є один підступ. Щоб урізати 80% недієвої реклами, вам потрібно відрізнити її від дієвої. Тобто, налагодити облік ефективності реклами і віддачі від кожної рекламної кампанії та акції. Якщо в сприятливі часи ви можете дозволити собі розкіш не замислюватися і діяти за принципом «чим більше - тим краще», то у часи спаду варто все ж «відокремити зерна від плевел» і припинити давати рекламу, яка навіть не окупає себе.
Існує безліч способів відслідковувати ефективність тієї чи іншої реклами - від використання різних телефонних номерів в різних оголошеннях до «підставних посад». Однак, ваша задача полягає в скороченні витрат і, звичайно ж, ви не хочете зараз збільшувати витрати на телефонний зв'язок і наймати додаткових співробітників. Тут на допомогу прийдуть автоматизовані системи, що дозволяють реалізувати це завдання з мінімальними витратами коштів і людських ресурсів. Наприклад IP АТС або колл-центр Сarusto, на базі якого можна організувати різні номери для різних рекламних кампаній, вести статистику дзвінків і отримувати необхідні звіти в автоматичному режимі.
Старий друг краще нових двох.
Третя порада - триматися двома руками за своїх постійних клієнтів. Зрозуміло, що не можна припиняти спроби залучити нових покупців , але навіть у звичайні часи продаж старому клієнтові обходиться в кілька разів дешевше, ніж залучення нового покупця, який залишить у вашій касі ту ж суму. Що вже казати про періоди спаду на ринку.
Тому не лінуйтеся задіяти всі відомі інструменти для підтримки клієнтської лояльності. А також залучити хоча б декілька нових. Коли ми говоримо про професіонала або кваліфіковану людину, ми завжди можемо побачити, що у нього є інструменти для роботи. Він їх знає, чітко відрізняє один від іншого і користується ними при необхідності. І ви можете відрізнити експерта по тому, які в нього інструменти і в якому стані вони знаходяться. У професійних футболістів свої м'ячі, свої дуже спеціальні бутси та інше. Те ж можна сказати і про продавців. Тут знову на допомогу прийде автоматизація. Експерти компанії Сarusto пропонують вам озброїти своїх продажників колл-центром, інтегрованим з CRM системою і якість їх роботи покращиться в рази. Адже неможливо тримати в голові тонни інформації про кожного клієнта, його попередніх покупках і перевагах. З CRM ви не забудете привітати клієнта з його Днем народження, а у момент дзвінка ваші продавці будуть бачити усю інформацію про нього на своєму моніторі. У клієнта, таким чином, створюється враження, що він винятковий, його пам'ятають і дбають про його потреби. Як свідчить практика, продавці, озброєні сучасними технологіями, працюють у багато разів ефективніше, ніж їх колеги, які користуються лише Ексель і стаціонарним телефоном.
Розбудіть «сплячих» клієнтів
Четверта порада - розбудити «сплячих» клієнтів. Якщо ваша фірма діє на ринку хоча б кілька років, вам напевно знайома кумедна ситуація: багатьох клієнтів, які раніше здійснювали у вас покупки, але давно припинили це робити, ви вважаєте «колишніми». Самі ж вони при цьому найчастіше продовжують вважати себе вашими постійними клієнтами, аж ніяк не «колишніми». А не купують тому, що руки не доходять, або ось прямо зараз не потрібно, або через те, що не знають вашого повного асортименту. Нагадайте їм про себе - і багато хто з радістю повернуться до вас за новими покупками.
Незважаючи на те, ща вона здається дуже простою, ця стратегія входить в число найбільш потужних стратегій збільшення прибутку для малого та середнього, а часом навіть і для великого бізнесу. Багатьом компаніям вдавалося підняти продажі на десятки відсотків, а часом і в кілька разів, звернувшись до старих клієнтів, яких вони давно вже вважали втраченими для себе. Звичайно, тут є свої тонкощі, які можуть вплинути на результат, але розповіді про них вистачило б на окрему статтю. Однак, часто навіть простий телефонний дзвінок творить дива.
Існує така річ, як вихідний потік. Гарний продавець завжди цікавиться клієнтом, завжди підтримує з ним спілкування, а не тільки в той момент, коли потрібно платити гроші. Заведіть собі таке правило: якщо ви продали кому-небудь послугу, ніколи не дзвоніть клієнту з пропозицією якихось нових послуг, до того, як ви подзвонили і з'ясували як у нього справи, чи то він отримав, що хотів і т.д. У період кризи дзвінків з метою дізнатися як справи має бути співвідношення 3 до 1, тобто 3 дзвінка з метою дізнатися як у нього справи, і 1 дзвінок з якоюсь пропозицією покупки. Ввести таке правило вам допоможе Call-центр на базі Carusto. З його допомогою ви легко сформуєте списки клієнтів для обдзвону, створите розклад і зможете простежити виконання.
Стукайте - і вам відчинять
П'ята порада - переходьте до активних продажів. Зараз не час сидіти і чекати, коли клієнт сам до вас звернеться. Зателефонуйте і запропонуйте йому свою послугу або товар. Тут так само є секрет, і він простий - будьте більш наполегливі. Дослідження, що проводилися в США, показують, що більш ніж три чверті великих угод укладаються після п'ятого, а то й шостого-сьомого візиту агента з продажу – але, у той самий час, навряд чи хоч один з десяти агентів досить наполегливий, щоб відвідати потенційного клієнта більше трьох раз.
Банальна інструкція для ваших менеджерів з продажу робити на дві-три спроби більше, ніж було прийнято досі, може підняти продажі на 10% -20%, а то і більше.
Крім того, доречним буде підвищення кваліфікації ваших продажників. Різниця між результативністю навченого і ненавченого продавця навіть у звичайний час колосальна, що вже казати про періоди спаду. Є індикатор кваліфікованої людини. Його дуже легко побачити. Він настільки явний, що помилитися неможливо. Ось він: Кваліфікованим продавцям подобається працювати. І роблять вони це з неприхованим задоволенням. І клієнтам це теж дуже подобається. Явна ознака професіонала, людину високої кваліфікації - постійний пошук нового, пристрасне бажання навчатися своєї професії далі.
47% агентів не знають, як правильно обробляти заявки і утримувати клієнтів. До такого висновку прийшли в агентстві CoMagic за результатами проведених досліджень. В цілому близько 2/3 своїх потенційних клієнтів компанії втрачають ще на стадії першого дзвінка. Скориставшись перевагами IP АТС Сarusto, ви зможете швидше навчити новачків і проконтролювати ваших старих продавців за допомогою таких функцій як прослуховування і суфлювання. Запис розмов дозволить проаналізувати помилки, щоб виправити їх у майбутньому. А додаток «Аналітика» в автоматичному режимі сформує необхідні вам звіти, аналітику по кожному агенту і всьому підрозділу в цілому.
Використовуйте своїх продавців як конкурентну перевагу. Адже всі успішні люди використовують кризу, що б розширюватися. І якщо в цей період часу навчити людей як продавати в кризу, поза всяким сумнівом, ви тільки виграєте.
Підводячи підсумки, можемо сказати, що потрібно зробити три речі, що б підтримати рівень обсягу продажів під час кризи. Перше - провести навчання персоналу. Друге, що можна зробити - це вилучити кризу з голови, як продавців, так і керівників. І третє - розробити стратегію як в кризу розширюватися. Величезна кількість клієнтів у період кризи, може стати вашою. Для цього потрібно просто більше з ними спілкуватися, залучати їх якимось чином (за допомогою реклами, просування) тому, що потреби нікуди не поділися. Треба пам'ятати, що попит не падає, а падає здатність і бажання витрачати гроші. А гарний продавець саме з цим і працює.
Андрій Гнасевич
Якщо цей матеріал вас зацікавив, будемо вдячні, коли поділитесь ним в соціальних мережах або прокоментуєте.
